• ŠTA RADIMO
  • KONTAKT
  • sr
  • en

Povećanje vrednosti kroz transformaciju proizvoda i usluga

Povećanja vrednosti ponude može se ostvariti transformacijom fizičkih proizvoda u digitalne proizvode ili digitalne usluge ili transformacijom usluga u digitalne usluge.

Članak iz magazina Srpska ekonomija.

Digitalna transformacija (drugi deo)

1) U praksi najčešća je transformacija raznih tipova sadržaja od vesti, novina, časopisa i knjiga pa do muzičkih, video sadržaja u digitalni sadržaj koji se može distribuirati preko interneta i nije potrebno slati korisniku fizički nosilac sadržaja. Primeri su internet prodavnice muzike i filmova, elektronskih knjiga, usluge pretplate na muzički ili video sadržaj (m:radio, Netfilm, D3go, Klik TV, Orion TV, Spotify, Apple music, Netflix). Metropolitan opera iz Njujorka nudi operu na zahtev ili direktne prenose njihovih predstava na mobilnom ili TV aparatu ili zajedno sa Cineplexx-om u njihovim bioskopskim salama. Ovo je najrasprostranjeniji način povećavanja vrednosti ponude u digitalnoj ekonomiji.
Mnogi časopisi su prešli samo na digitalnu formu a i Enciklopedija Britanika, najstarija enciklopedija na engleskom jeziku, je posle 242 godine prestala sa izdavanjem štampane verzije 2010 godine i prešla samo na onlajn verziju.

2) Softverski proizvodi imaju veliku vrednost i kompanije koje su razvile rešenje za internu upotrebu otvaraju nove linije poslovanja i nude svoje softverske usluge ili znanja drugim firmama. Amazon je svoje znanje u korišćenju oblaka pretvorio u novu, veoma uspešnu liniju poslovanja, Okado kompanija iz Velike Britanije je razvila svoju platformu za onlajn prodaju a zatim je ponudila drugim kompanijama. Kreditech je učinio obrnuto: prvo su razvili softver za davanje kredita sa proverom korisnika kroz društvene mreže i Internet i pošto banke nisu bile spremne da koriste ponudjeno rešenje krenuli su da sami da onlajn nude keš kredite u zemljama gde je procent ljudi koji imaju kreditnu istoriju mali i vrlo brzo su postigli uspeh. Druga opcija je u korišćenju podataka i znanja kako analizirati podatke u odredjenoj industrijskoj grani za poboljšanje vrednosti ponude. Kompanija Sirs, lanac prodavnica i robnih kuća u SAD-u se nalazi u sve težoj situaciji i predvidjaju mu brz kraja ali istovremeno razvijaju posebno odeljenje koje se bavi analizom podataka i nude usluge drugim komanijama.

3) Zamena prodaje fizičkog proizvoda sa uslugom korišćenja proizvoda. Fizičke proizvode is oblasti IT i komunikacione infrastrukture, koje su kompanije kupovale, pretvaraju se u pretplatu na digitalnu uslugu (servis). Serveri, sistemi za skladištenje podataka su pretvoreni u usluge korišćenja odredjenih kapaciteta za obradu podataka i za njihovo skladištenje. Ta promena značajno povećava vrednost ponude: od povoljnije cene i načina plaćanja, korišćenja samo kapaciteta koji su u tom trenutku neophodni pa do bolje zaštite i sigurnosti i lakšeg pristupa podacima iz bilo koje lokacije i sa bilo kojim uredjajem. Infrastruktura kao servis se proširuje uslugama softverske platforme (platforma kao servis) a zatim i aplikativnim rešenjima (softver kao servis). Za ova rešenja u oblaku se nudi upravljanje kao servis, analiza podataka kao servis.

Isti princip se koristi i kod pretvaranje drugih industrijskih proizvoda u digitalni servis. Alat može da se iznajmi na korišćenje na odredjeno vreme, Car2go nudi automobil i naplaćuje po minuti korišćenja. Usluga iznajmljivanja je preko aplikacije i većina poslovnih procesa je automatizovana. Sve su ovo načini da se smanji cena, promeni način naplate, ubrza dostupnost i poveća vrednost ponude.

4) Pretvaranje servisa u digitalne servise. Od e-uprave (izvod iz matične knjige, zahtev za novu knjižicu, podnošenje zahteva za gradjevinsku dozvolu) do automatskih finansijskih servisa (plaćanja sa jednog na drugi račun, promena valute, keš kredit). Kupovina i prodaja akcija na berzi, investiranje ali i kupovina karata putovanje ili prevoz, za pozorište ili bioskop, rezervacija mesta u restoranu i mnoge druge usluge.

Vrednost ponude za klijente se značajno povećava jer su cene niže za te usluge kao posledica smanjenja troškova za automatizovane operativne procese a deo smanjenja troškova se prenosi na klijente. Smanjeno je vreme potrebno za odlazak u instituciju i vreme čekanja i u mnogim slučajevima izvršenje je trenutno.

SEGMENT KLIJENATA I POVEĆANJE VREDNOSTI PONUDE

Promene pod uticajem digitalne ekonomije mogu omogućiti pristup novim segmentima klijenata. Dollarshaveclub.com je nakon uspeha u SAD počeo prodaju u Kanadi i Australiji. Inicijalni troškovi ulaska na novo tržište su mnogo manji od klasičnog pristupa a ulaz je mnogo brži. U sledećoj fazi razvoja su dodati novi proizvodi. Opet troškovi su manji i brže se uvode novi proizvodi i samim tim povećava vrednost ponude.
Car2go je nakon klijenata pojedinaca počeo da adresira i kompanije i da im nudi posebne pogodnosti: da zaposleni koriste Car2go automobile mesec dana a da se kompletan račun šalje na kraju meseca sa svim detaljima korišćenja. Za male i srednje kompanije to je ogromna pomoć u poslovanju i efikasnosti.

Zahvaljujući digitalnom poslovnom modelu otvaranja novih segmenata klijenata je jednostavnija i brža a rad sa postojećim segmentima može da se značajno unapredi.

Na osnovu analize segmenata klijenata u uspešnim digitalnim poslovnim modelima danas razlikujemo nekoliko pristupa za povećanje vrednosti ponude:

1) Bolje korišćenje podatke o postojećim klijentima – U digitalnom poslovnom modelu se informacije o klijentima koriste za personalizaciju ponude i značajno povećanje vrednosti ponude. Kompanije sa industrijskim poslovnim modelom nisu tako organizovane da optimalno koriste podatke i informacije koje već poseduju. Telekom kompanije, banke i osiguranja imaju mnogo podataka o svojim klijentima ali ih ne koriste da povećaju vrednost ponude kroz personalizaciju.

2) Ponuda se proširuje na nove segmente – Ponuda softvera kao servisa preko interneta je omogućila da se softverska rešenja kreirana za velike kompanije ponude i srednjim i malim kompanijama. Način prodaje i korišćenja je smanjio troškove i omogućio da novi segmenti koriste pretplatu kao model korišćenja ponudjenih rešenja. Vrednost ponude je tako povećana

3) Na osnovu informacija o klijentima i boljem razumevanju poslova koji su njihov prioritet kreiraju se novi segmenti i za svaki segment se definiše ponuda koja bolje rešava probleme i obavlja poslove koji su važni za svaki od segmenata. Time se povećava vrednost ponude i mogućnost za rast. Vodafon u Keniji je podelio korisnike u 16 segmenata i za svaki segment kreirao vrednost ponude koja odgovara potrebama te grupe. Rezultat nije izostao.

4) Ulazak na nova tržišta – Digitalna ekonomija olakšava pristup novim tržištima pa tako Telekom Srbija nudi svoje usluge u Austriji, fokusiran na segment klijenata kojima je važno da imaju mogućnost da komuniciraju sa korisnicima u Srbiji pod razumnim uslovima (cena, raspoloživost…). Dodatno nudi usluge prenosa TV programa, filmova i sporta preko svoje aplikacije.

5) Prelazak u nove industrijske grane – Banke nude osiguranje, telekomi nude softverske proizvode, digitalni sadržaj, finansijske usluge. Amazon je od prodaje knjiga prešao na prodaju raznih proizvoda pa zatim i usluga, kreirao ponudu oblačnih servisa a sada ulazi u prodaju i isporuku zdrave hrane. Google, Apple i mnogi drugi rade na automobilu budućnosti. Znanje i kompetencije koje poseduju im omogućavaju da ulaze u nove industrijske grane pošto se sve menjaju pod uticajem digitalne ekonomije.

PLATFORME

Primer je Amazon koji omogućava partnerima da prodaju preko Amazon platforme, ali i da koriste druge usluge od plaćanja, preko organizovanja lanca snabdevanja, skladištenja proizvoda pa do raznih usluga izveštavanja i analize prodaje. U Srbiji Telekom Srbije, VIP Mobil i A1 u Sloveniji koriste sistem «Market place» da omoguće prodaju partnerskih proizvoda svojim klijentima. E-Bay nudi mogućnost privatne prodaje kao i Limundo u Srbiji. Vrednost ovih platformi zavisi od dodatne vrednosti koju vlasnik platforme donosi.

Druga vrsta platformi su one koje razdvajaju vlasništvo nad resursima (proizvodima) i na vrednosti koja se može ostvariti njihovom prodajom ili korišćenjem i vezane su za ekonomiju deljenja. Airbnb, Uber su primeri platforme koji spajaju dve strane: jednu koja nudi svoje usluge i drugu koja je zainteresovana za korišćenje tih usluga. Da bi ove platforme bile uspešne moraju da dodaju vrednost svojim znanjem i ekspertizom u odredjenoj oblasti ili da dodaju usluge i sadržaj koji donosi dodatnu vrednost za korisnike kod korišćenja usluga. Airbnb osigurava vlasništvo ponudjača, nudi rangiranje ponudjenih kuća, stanova i soba na osnovu utiska prethodnih korisnika, dodaje informacije o okolini i pokušava da iznajmljivanje kreveta pretvori u doživljaj.

KAKO MERITI VREDNOST PONUDE

Vrednost ponude se meri kroz ocenu karakteristika vrednosti ponude i poredjenja tih karakteristika u različitim poslovnim modelima, a kao prvo u poredjenju karakteristika u industrijskom i digitalnom poslovnog modela.

Prva karakteristika je cena u odnosu na performanse ponude. Kao što je Dollarshaveclub.com smanjio značajno cenu i pretvorio je u pretplatu ili Skype dozvolio besplatne razgovore korišćenjem njihovog programa tako su i mnoge druge kompanije ponudile mnogo povoljniji odnos cene i performansi usluga i poslovni modeli u mnogim industrijskim granama su ili pred ili već pod udarom novih digitalnih poslovnih modela. To je lako uočljivo u industriji putovanja, avio prevoza, hotela, iznajmljivanja soba, stanova i kuća, medija (novine i časopisi, knjige, muzika i filmovi), kupovine na malo i veliko, obrazovanju, auto industriji, zdravstvu, u uslugama administracije i mnogim drugim.

Karakteristike od kojih treba početi i proveriti vrednost ponude su dati u sl. 2. Ovo je početna lista, a u zavisnosti od grane industrije i tipa ponude (da li uključuje uslugu ili proizvode) karakteristike se menjaju, dodaju i oduzimaju.

Slika 2. Karakteristike vrednosti ponude za proveru

Na sl. 3 je uporedjena vrednost ponude kupovine automobila preko predstavnika i Car2go za segment klijenata koje adresira Car2go.

Slika 3. Poredjenje vrednost ponude kupovine automobila (levo) i Car2go (desno) za jedan segment klijenata

ŠTA DALJE

Kada postoji razumevanje za promene u vrednosti ponude korišćenjem procesa digitalne ekonomije nastavlja se inoviranja poslovnog modela analizom svakog od preostalih 7 elemenata poslovnog modela i traže se inovacije i promene koje povećavaju vrednost ponude. Uvek treba uključiti inovacije koje donosi digitalna ekonomija. Primera radi mnoge osnovne aktivnosti mogu se automatizovati (prijavljivanje klijenta, rezervisanje automobila, obračunavanje korišćenja vozila i naplata, …) i time se ubrzavaju procesi i povećava zadovoljstvo korisnika i samim tim vrednost ponude. Kod brenda i poverenja dve strane su u igri. Brendovi proizvodjača automobila u početku imaju veće poverenje ali za klijente koji su zadovoljni korišćenjem servisa Car2go vrlo brzo će se stvoriti poverenje. U mnogim slučajevima kompanije koje posluju po industrijskim poslovnim modelima smatraju da su njihova najjače odbrambene vrednosti u brendu i poverenju. Digitalna ekonomija u mnogome menja značenje i karakteristike i brenda i poverenje. Poverenje, u digitalnim poslovnim modelima, uključuje otvorenost i transparentnost u svim aspektima komunikacije i kolaboracije izmedju kompanije i klijenta i omogućava direktnu komunikaciju medju klijentima. Amazon je uvek najbolji primer. Ne samo da Amazon nudi proizvode koje sam prodaje i komentare kupaca na cenu, kvalitet proizvoda, isporuke i podršku već pored svoje ponude nudi iste proizvode od drugih ponudjača sa direktnim poredjenjem cena i ostalih karakteristika proizvoda. Klijenti medjusobno dele svoje ocene proizvoda ali takodje pomažu drugim klijentima savetima i odgovorima na pitanja oko svih aspekata vezanih za proizvod. Poverenje u digitalnoj ekonomiji se stiče ako navedene Amazon primere primenite i na vašu ponudu, ako je vaša ponuda transparentna za klijente, nema skrivenih troškova ili delova ugovora «pisanih sitnim slovima». Ako je lako porediti vaše proizvode sa konkurencijom i ako obezbedite da korisnici mogu da kritikuju ili hvale vašu ponudu, cene, isporuku, podršku i to transparentno tako da je dostupno svim zainteresovanim bilo da su klijenti ili potencijalni klijenti.

Time se klijenti stvarno dovode u fokus vašeg poslovanja a ne vaš profit. Zato je neophodno da se vrednost vaše ponude stalno preispituje.
Najjednostavniji način da uporedite vrednosti ponuda je da posmatrate dve komponente: jedinstvenost i vrednost. Ako je ponuda jedinstvena i ima veliku vrednost za segment klijenata to je dobar znak da će uspeti. Ako ponuda nema vrednost za korisnika tada od toga projekta sigurno treba odustati, pa makar i bila jedinstvena, jer nije korisna. Ako je vaša ponuda korisna za klijente ali nije jedinstvena tada je jedini kriterijum cena i ako je to prihvatljivo za kompaniju i to je u redu ako svesno konkurišete samo cenom. Tu Slika 4. Vrednost i jedinstvenost ponude postoji šansa da se korišćenjem nekih od mogućnosti digitalne ekonomije poveća vrednost ponude i postigne jedinstvenost na segmentu tržišta. Car2go je jedinstven i ima vrednost za klijente, kao i Dollarshaveclub.com i ostali koje smo naveli za primer ali mnoge kompanije u kojima radi veliki broj ljudi danas gubi svoju jedinstvenost i dodatnu vrednost za korisnika i njima je neophodno da krenu u transformaciju što pre. Na slici 4 dodajte gde vi mislite da se nalazi ponuda vaše firme.

Ako vaša ponuda nije u gornjem desnom kvadratu, pobedite strah od promena i krenite u analizu i transformaciju.

Slika 4. Vrednost i jedinstvenost ponude

Rešenje može da bude bazirano na korišćenju više poslovnih modela. Stari ali još uvek profitabilni poslovni model se može unaprediti i tako sačuvati profitabilni deo poslovanje a inovirani, novi digitalni poslovni modeli se mogu dodati posebno zato što je mnogo brže i jednostavnije testiranje novih poslovnih modela u digitalnoj ekonomiji.

New Frontier Grupa i Saga pomažu kllijentima u procesu digitalne transformacije od analize trenutnog stanja i poslovnog modela, novih rešenja baziranih na rezultatima iz prakse iz raznih grana industrije, preko zajedničkog kreiranja digitalne strategije i definisanja aktivnosti za izvršenje strategije pa do upravljanje projektima i samim izvršenjem planiranih aktivnosti.

Branislav Vujović
PREDSEDNIK NEW FRONTIER GROUP
„Težite da postanete bolji.“


Branislav Vujović je osnivač i predsednik New Frontier Group i odgovoran je za poslovanje grupacije sa specijalnim fokusom na inovacije, M&A strategiju, grupnu strategiju i veze sa investitorima.

Povezani postovi

Ključni koraci u digitalnoj ekonomiji

Ključni koraci u digitalnoj ekonomiji

Digitalna revolucija je na samom početku

Digitalna revolucija je na samom početku

Povećanje vrednosti kroz transformaciju proizvoda i usluga

Povećanje vrednosti kroz transformaciju proizvoda i usluga

Razumeti digitalnu ekonomiju

Razumeti digitalnu ekonomiju

Kanali i veza sa korisnikom u inovaciji poslovnih modela

Kanali i veza sa korisnikom u inovaciji poslovnih modela

Bulevar maršala Tolbuhina 44/II, 11070 Novi Beograd, Srbija
tel: ‭+381 11 260 9850     |     ‬email: info@nps.rs

Politika zaštite privatnosti (Privacy Policy)

style="fill:;" fill=""
style="fill:;" fill=""
© 2019 NPS. All Rights Reserved LoboHouse Agency
    • српски
    • енглески

       

       

      • Naslovna
      • O nama
      • Šta radimo
        ▼
        • Digitalna transformacija
      • Reference
      • Kontakt
        ▼
        • Karijera u NPS-u
        • Vesti i Dešavanja
      • sr
        ▼
        • en
      Tokom posete našoj web prezentaciji, koristimo kolačiće koji omogućavaju identifikaciju korisnika. Kolačići su male datoteke koje se privremeno čuvaju na hard disku. Naši kolačići ne sadrže lične podatke, tako da je vaša privatnost zaštićena, takođe možete zahtevati brisanje evidentiranih podataka. Ukoliko isključite upotrebu kolačića, postoji mogućnost da nećete moći da otvorite sve sadržaje na našoj web prezentaciji. Da li zelite da našu web prezentaciju pogledate bez kolačića – cookies?DANE
      Revoke cookies